第3問(wèn)的解答：當(dāng)顧客一進(jìn)門時(shí)，我們?cè)撛趺醋觯?/span>

    為什么有經(jīng)銷商會(huì)問(wèn)到這個(gè)問(wèn)題呢？說(shuō)白了，就是腦子里沒(méi)有一條清晰的

銷售流程，客人一進(jìn)門我們首先打招呼，打招呼怎么打？打招呼打的好，客人

跟你走，第一句說(shuō)錯(cuò)了，客人把你甩到后面，有很多導(dǎo)購(gòu)看見(jiàn)客人走到店面來(lái)

呢，“你好，歡迎光臨。”咱們都是專賣店，一本正經(jīng)的穿著工裝，看到客

人“你好，歡迎光臨。”客人就想，這個(gè)店裝的這么好，又都穿著工裝，打招

呼都很專業(yè)，一聽就是受過(guò)培訓(xùn)的，準(zhǔn)備賣貨給我了，我要小心點(diǎn)。那你要是

個(gè)雜貨店呢？雜貨店本來(lái)就亂七八糟的，都是穿著家常服裝，然后來(lái)賣貨，看

到客人一本正經(jīng)的說(shuō)“你好，歡迎光臨?！笨腿四X子會(huì)冒出幾個(gè)字，小雞還要

裝鳳凰，你的東西肯定要出套路了，肯定爛東西買貴給我了。講到這些問(wèn)題，

是提醒經(jīng)銷商朋友，開店做生意要有非常清晰的銷售思維，在整個(gè)客人走進(jìn)店

到準(zhǔn)備掏錢，大概經(jīng)過(guò)四個(gè)步驟，第一，接待客戶；第二，介紹商品；第三，

解決雙方的不同點(diǎn)或者叫排除客戶的異議；第四，盡可能的用最簡(jiǎn)單的方式促使

成交。

   客人一進(jìn)門，就是接待客戶，接待客戶最重要的就是通過(guò)跟客戶很輕松的

打招呼，讓客戶跟著我們的思路走，怎么做呢？建議像這么專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)術(shù)語(yǔ)盡

量不要去說(shuō)，做生意進(jìn)來(lái)的都是客，就像朋友到我們家做客，看到熟人你怎么

打招呼。什么樣的人回到我們店里來(lái)呢？那我們可以用一種非常簡(jiǎn)單的方

法“你好，過(guò)來(lái)了，家里裝修嗎？”這個(gè)時(shí)候?qū)Ψ娇赡苡袔追N回答：“啊，我

家裝修。”那緊跟著你就問(wèn)：“那家里裝個(gè)什么檔次的？我給你介紹一

下。”或者說(shuō)：“有沒(méi)有考慮好裝成什么樣的風(fēng)格？”這就可以跟客戶有一個(gè)

非常直接的溝通。那如果對(duì)方說(shuō)：“我不是家裝的?！边@個(gè)時(shí)候我們腦子里迅

速反應(yīng)出來(lái)，他說(shuō)他不是家裝的，那么他就有可能是這么幾種人，第一，可能

是家裝公司的人；第二，他可能是工地上過(guò)來(lái)找磚的；第三，很有可能就是同

行。“既然不是家裝，您是裝飾公司的還是做工地呢？”對(duì)方說(shuō)：“我是家裝

公司的，工地上要用點(diǎn)磚?！边@個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不要犯一個(gè)低級(jí)的錯(cuò)誤，馬上跟上

去問(wèn)：“是哪家公司??？工地在哪里啊？大概用什么磚呢？大概用多少數(shù)量？

大概想要什么價(jià)位的磚呢？”這樣一來(lái)，讓對(duì)方感覺(jué)到，你就盯著我的生意是

吧？你就想掙我錢是吧？那應(yīng)該怎么說(shuō)呢？“既然是家裝公司，或工地找磚的

老板，這樣，時(shí)間也不急，你這邊坐。”遇到這樣的人，我們稱之為中間層，

可以長(zhǎng)期合作的人，非常簡(jiǎn)單的方法，請(qǐng)坐，敬煙，敬茶，要是對(duì)方愿意坐下

來(lái)，那我們就可以怎么辦呢？留電話，交換名片，掃微信，把一些前期的工作

做完，把一些聯(lián)系方式留好，再慢慢聊?！袄洗竽睦锏模孔罱谀睦镩_工？是

哪家公司或者工地用磚？”所以在客人一進(jìn)門時(shí)，我們最簡(jiǎn)單的就是通過(guò)一個(gè)

非常合適的開場(chǎng)問(wèn)候來(lái)了解清楚對(duì)方是什么人，他是什么身份。對(duì)于直接用

戶，用一種直接的溝通方式了解他的實(shí)際需要，對(duì)于這種中間層呢？那我們就

坐下來(lái)把整個(gè)關(guān)系理順，拉開慢慢聊，如果是直接買貨的客戶后面有很多問(wèn)題

展開，對(duì)于中間層，我們一定要讓對(duì)方先坐下來(lái)，如果對(duì)方說(shuō)：“不用，我今

天有急事，想看點(diǎn)什么磚？”這個(gè)時(shí)候就單刀直入了，對(duì)方已經(jīng)開門見(jiàn)山了，

我今天就是來(lái)找一個(gè)什么磚的，那么就跟對(duì)方說(shuō)，看一下用什么磚，咱們店里

有沒(méi)有，大概什么價(jià)位，如果合適自然有一個(gè)更深入的洽談，如果說(shuō)對(duì)方要的

產(chǎn)品，我們店里沒(méi)有，或者對(duì)方要的產(chǎn)品價(jià)格不是很合適，可以這樣跟對(duì)方

說(shuō)，這樣，我們先留一個(gè)聯(lián)系方式，你看你這次整個(gè)工地上需要的東西價(jià)格可

能比較低，但是咱們家的東西定位可能要高一點(diǎn)，這次咱們先暫時(shí)的了解一

下，我也帶你到店里樓上樓下看一遍，四處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，先大概知道咱們店里大概有

什么產(chǎn)品，知道咱們店里什么檔次的，下一次如果有預(yù)算相對(duì)合適的話，就一

定常過(guò)來(lái)坐坐。用這種方式留住客戶，保持一個(gè)長(zhǎng)期的聯(lián)系。

第4問(wèn)：很多客戶進(jìn)了店面就會(huì)說(shuō)“太貴了，我買不起，還是到別家轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看

吧”怎么解決？