富強企業(yè)營銷學(xué)院（三）

這一期是解說，對一些拿不定主意，既想買我們的產(chǎn)品，又想買別的名牌產(chǎn)品的顧

客，是叫他去那些店比較還是怎么做？

解答：這個問題是客戶心理問題，那我們首先解決的一點就是，要和客戶講，我們

買磚，或買其他產(chǎn)品，我們要相信名牌，但不要迷信名牌，這是一個非常重要的話，尤

其像咱們品牌在某些區(qū)域可能還不是所謂的知名品牌，還會有好多經(jīng)銷商說咱們這個牌

子在當(dāng)?shù)卮蠹叶疾恢溃@個時候我們腦子里更重要的是要有一個思維叫做：我們賣任

何產(chǎn)品，我們要對客戶說的一句話，我們買瓷磚或者任何一家產(chǎn)品，我們應(yīng)該相信名

牌，但是不要迷信名牌，雖然他很有名氣，他的名氣比我大，但是他的磚適不適合你，

第一，你在我店里看到的花色在他的店里有沒有類似的，或者能不能做到跟我的一樣的

漂亮或者鋪到你家里你感覺到這么舒服，所以最簡單的買磚尤其現(xiàn)在進(jìn)入到了大理石瓷

磚時代，進(jìn)入金剛石時代，我們稱之為買這個磚有一個重要的前提，不看單片看整體，

所以店里面我們基本上建議大家一定要有哪怕很簡單的手機端，Ipad端的瓷磚換磚軟

件，都應(yīng)該有的，因為只有這樣，我們說的不看單片看整體才能夠落地，你看到這款磚

他家也有類似的，我馬上用換磚軟件給你模擬一下，鋪到你家地面上做一下搭配，然后

你再到他家也整體感受一下，這里面我們稱之為產(chǎn)品的背后整個服務(wù)體系有沒有及時設(shè)

計的服務(wù)，然后我們的導(dǎo)購對自己的品牌自己做的產(chǎn)品有沒有自信，這是兩個相關(guān)的問

題，那么又回到問題本身，他為什么拿不定主意，那家是知名品牌，那為什么還在猶豫

呢？這個時候，實際上他是想買的，從他的內(nèi)心他更傾向于買我們的，但是他的顧慮點

在哪里——為什么你家沒有他家有名氣？首先解決他心理上的顧慮，買磚要相信名牌，

但不能迷信名牌，首先要看適不適合你，然后再加上輔助的設(shè)計軟件，整體鋪一下做一

下比較，我們把比較的面現(xiàn)在是一個點放大到除了名氣之外的更多的點，我們花錢買磚

除了名氣，更重要的是看鋪貼效果，看產(chǎn)品的質(zhì)量，我們把對比的點從一個點放大到兩

個點或三個點，這樣我們的勝算更大了，因為顧客說這句話的目的本身更傾向于買我們

的產(chǎn)品-所以我們增加幾個點來強化對我們產(chǎn)品的信心。