富強集團營銷學(xué)院第24問:當(dāng)顧客與其他品牌作比較應(yīng)該怎樣說服顧客購買？

          富強集團聘請到了行業(yè)資深營銷導(dǎo)師鄧煜老師的團隊，富強企業(yè)各品牌的經(jīng)銷商都可

以提出問題，鄧煜老師的團隊立即作出回答。

          今天鄧老師為我們解答從經(jīng)銷商朋友那邊了解到的一個問題：當(dāng)顧客與其他品牌作比較

應(yīng)該怎樣說服顧客購買？

     解答：這個問題也是一個思維和話術(shù)的問題，顧客在拿其他品牌和我們的做比較，

這個問題你要記住下面這么幾句話，第一、我們一定要拋開拿品牌作比較，拋開我們是

什么品牌，對方是什么品牌，問客戶，拋開品牌不一樣這個事，你覺得他們家的產(chǎn)品有

那幾點讓你感覺到比較在意或關(guān)注，我們一定要知道的是他們在拿品牌作比較的時候，

對方是在比價格，還是品牌知名度，還是在比花色，還是在比服務(wù)，還是比其他的，這

樣大范圍的比試是沒有意義的，那你說的哪個牌子相對我這個牌子來說，有哪幾點是讓

你比較看重的，如果對方說是花色比較好，那你就說，你看看我的花色有沒有類似的，

或者如果沒有類似的花色，那么其他買這種磚，不看單片，看整體鋪貼效果，做一個整

體效果再來比試一下。第二，如果對方說他們家價格比較低，那你就這樣問，除了價格

之外還有沒有其他考慮的因素，如果只剩下價格這個因素，那你就說，那你覺得我們的

價格和他們的價格之間為什么會產(chǎn)生這樣的差異呢？你覺得花色一樣嗎？或者你覺得我

們的質(zhì)量一樣嗎？這樣就是把價格構(gòu)起來，如果對方說他們家的質(zhì)量還是不錯的，那么

你就反問一下，你局的我家質(zhì)量和他家質(zhì)量哪個好？用這個問題來了解一下顧客對瓷磚

質(zhì)量的好與壞究竟有沒有一個正確的認識或了解程度，這個問題一定要用上面說的那句

話，你說的哪個牌子和我們的牌子作比較，你是關(guān)注他那幾個特點，如果對方說不出

來，你就跟他說，你覺得他家花色跟我比怎么樣？質(zhì)量跟我比怎么樣?價格方面呢？還有

他們家有些什么樣的服務(wù)？還有，你有沒有讓他們在你選中的幾款磚給你做一下整體的

鋪貼，我們也可以做一下整體的鋪貼，你來比較一下效果。把這個問題扯開來講，這個

問題很快能得到解決。

下期看點：賣瓷磚是否要靠打折扣來吸引客人？